Cómo (realmente) cambiar la opinión de alguien

Si eres un líder, es probable que no todos los que trabajan contigo estén de acuerdo con las decisiones que tomas, y eso es normal. El liderazgo implica tomar decisiones impopulares mientras desarrollas relaciones complejas con colegas, socios y clientes. Pero a menudo, tendrás que conseguir la colaboración de estas personas y, en ocasiones, deberás convencerlos de que cambien de opinión.

Es fácil convencer a quienes ya son tus partidarios. Pero tratar de cambiar la opinión de un disidente o de un opositor es una historia diferente. ¿Cómo convencer a alguien que, por una razón u otra, no está de acuerdo contigo? ¿Alguien que te da un rotundo “no”?

En un estudio que se hizo para el libro de Laura Huang (Edge: Turning Adversity into Advantage), se observaron y entrevistaron a más de 60 líderes al tratar de convencer a socios comerciales y al negociar con otras personas con las que inicialmente estaban en desacuerdo. Los líderes que tuvieron más éxito en superar el escepticismo de los demás fueron aquellos que diagnosticaron la raíz del desacuerdo fundamental antes de intentar persuadir. Primero se preguntaron: “¿Qué impulsa la resistencia de mi opositor?” Estos líderes a menudo señalaron qué aspectos de sus argumentos provocaban más rechazos y reacciones más emocionales. Luego, dependiendo de la respuesta, abordaron la situación con una de las siguientes tres estrategias.


La conversación cognitiva

Cuándo usarlo: El opositor puede oponerse a tu argumento debido a una razón objetiva. Si han articulado claramente un conjunto lógico de objeciones y no parecen estar ocultando motivos, acércate a la persona con una conversación cognitiva. Esto es especialmente útil cuando se sabe que el opositor tiene una actitud sensata y puede fácilmente dejar de lado las emociones en su proceso de toma de decisiones.

Cómo funciona: Una conversación cognitiva exitosa requiere dos cosas: argumentos sólidos y una buena presentación. Tomemos, por ejemplo, una situación en la que estás convenciendo a tu equipo de cambiar de proveedor y has encontrado uno cuyos materiales y productos son superiores al proveedor actual, cuyos productos han estado causando numerosos problemas. Pero tu colega está a favor de seguir con el proveedor actual, con quien mantiene una relación de largos años. Él expresa su resistencia a tu propuesta señalando los precios más altos de las tarifas de los nuevos proveedores. El siguiente paso sería preparar argumentos sólidos que refuten las objeciones del opositor. En este caso, puedes señalar que el nuevo proveedor es menos costoso a largo plazo si se tienen en cuenta todos los costos de producción adicionales causados ​​por el proveedor actual. También debes utilizar un marco lógico y hechos claros para obligar al opositor a reevaluar su pensamiento. Por ejemplo, puedes enfatizar que la decisión se basa en el costo, la calidad y el servicio, pero sobre todo, el costo y la calidad.

Ten cuidado de no introducir emociones en la discusión, lo que podría dar la impresión de que tú y tu opositor no están en un terreno común. Por ejemplo, no quieres que parezca que crees que la relación de tu colega con el antiguo proveedor es irrelevante. El objetivo es mostrarle a la persona que, sobre una base objetiva y con hechos, su postura inicial sobre la situación no es tan razonable como tu argumento. Ten cuidado, estos opositores no se dejan influir fácilmente por generalizaciones amplias. Prepárate con anticipación y llega a la conversación con hechos que respalden cada aspecto de tu argumento general.

El truco: no asumas que obtener un “sí” de este tipo de persona indique que se vaya a convertir en un partidario eterno. Es posible que los hayas persuadido sobre este tema específico, pero es posible que no estén de acuerdo contigo nuevamente en el futuro. Si eso es cierto, ten otra conversación cognitiva para dirigirte a ese tema.


La conversión al partidario eterno

Cuándo usarlo: Cuando el opositor no se persuade fácilmente a través de argumentos cognitivos, o cuando alberga un agravio en tu relación con él, participar en debates puede ser inútil. Tomemos, por ejemplo, una decisión administrativa en la que te gustaría promover a una persona calificada que se desempeñó de manera brillante bajo tu supervisión, pero una contraparte tuya argumenta que tus subordinados a menudo son promovidos por encima de los de ella. Incluso si tu candidato a la promoción es objetivamente más merecedor, es posible que otros todavía sientan resentimiento y se nieguen a brindar apoyo.

Cómo funciona: no intentes convencer a la otra persona. En su lugar, invierte tiempo en aprender personalmente sobre ellos y establecer una buena relación con ellos. Aquí, no se trata de argumentos o hechos, al menos inicialmente, sino de comprender su perspectiva y por qué podrían sentirse ofendidos personalmente. Por ejemplo, puedes hacer preguntas sobre su equipo y qué miembros del equipo cree que tienen el mayor potencial. Convierte gradualmente a este opositor en alguien que sea tu defensor o partidario, tal vez hablando sobre las cualidades que valoras en las personas, tanto en tu equipo como en el equipo de tu contraparte, o mostrando cómo valoras su estilo de liderazgo. Para cuando se deba tomar la decisión, trata de asegurarte de que ambos estén en la misma página en cuanto a qué cualidades son importantes para las decisiones de promoción y de haber expresado claramente cómo tu candidato ejemplifica esas cualidades.

El truco: no importa qué tan partidaria tuya sea la otra persona, no esperes que esté de acuerdo con una decisión fundamentalmente ilógica. No puedes confiar solo en las relaciones; tu postura aún debe estar respaldada por una lógica clara. Además, estos tipos de opositores pueden percibir fácilmente si estás tratando de manipular la situación para ponerlos de tu lado. La autenticidad es clave: permite que la otra persona vea quién eres para que pueda comprender mejor tu punto de vista.


El enfoque del colega confiable

Cuándo usarlo: Hay ocasiones en que las creencias personales profundamente arraigadas del opositor lo hacen oponerse a tu propuesta. Tomemos, por ejemplo, un colega que podría no estar de acuerdo contigo sobre la necesidad de realizar un ensayo clínico necesario para un nuevo producto. Debido a que creen que el ensayo clínico podría ser perjudicial de alguna manera o ir en contra de sus valores, se oponen a la idea, aunque la evidencia muestra que los beneficios superan al daño. A veces es difícil precisar de dónde provienen estas creencias personales, pero alguna combinación de la educación, la historia personal y los prejuicios de la persona, a veces, hará que parezca imposible que acepte una decisión, sin importar el argumento lógico o emocional que tengas. En estas situaciones, no hay mucho que puedas decir o hacer para cambiar su opinión.

Cómo funciona: en lugar de tratar de discutir con alguien que parece resistirse, trae a un colega confiable. Un partidario tuyo, ya sea un mentor o un superior, puede ser más adecuado para convencer a este opositor. Esto obliga al opositor a desvincularte del argumento y evaluar la propuesta en función de los méritos objetivos. Si tú y el opositor se encuentran en un punto muerto, el traer a un colega creíble podría inclinar la balanza a tu favor.

El truco: llamar a un partidario externo es un arma de doble filo. Si bien puede lograr el resultado que deseas, puede exacerbar la oposición de tu opositor, especialmente si el opositor siente que tu partidario lo ha obligado a ponerse de tu lado. Es fundamental encontrar al colega adecuado que pueda defender con tacto tu posición y al mismo tiempo mantener una relación cordial.


No es fácil tener opositores y es aún más difícil hacerlos cambiar de opinión. La clave es comprender la fuente de su resistencia y utilizar una estrategia específica que resuene mejor desde la perspectiva de tu opositor. De esa manera, tendrás más posibilidades de obtener un “sí”.

Laura Huang y Ryan Yu: Harvard Business Review, 2020.

Traducido por: Natalia Chavarín Velazco

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